Cuando una empresa quiere crecer y vender más sin abrir ella misma cada punto de venta, suele recurrir a un tercero: alguien que venda sus productos en otra zona, que abra una tienda con su marca o que le consiga clientes. El problema es que «trabajar juntos» se firma de tres maneras muy distintas (agencia, distribución y franquicia) y elegir mal el contrato sale caro, sobre todo el día que la relación se rompe.
No todos los acuerdos comerciales son iguales. La etiqueta que le pongas importa menos que lo que de verdad pacten las partes, porque de ahí dependen las obligaciones, los riesgos y, muy en especial, qué indemnización habrá al terminar.
«Lo que no se pacta al firmar lo decide, años después, un juez.»
Las tres figuras, en corto
- Contrato de agencia: el agente promueve o cierra operaciones por cuenta del empresario, de forma estable y a cambio de una comisión. No compra el producto ni asume el riesgo de las ventas (salvo pacto). Está regulado por la Ley 12/1992.
- Contrato de distribución: el distribuidor compra el producto en firme y lo revende en su propio nombre, con su margen. Asume el riesgo. Es un contrato atípico (sin ley específica), construido por la práctica y la jurisprudencia.
- Contrato de franquicia: el franquiciador cede su marca, su know-how y un sistema de negocio probado; el franquiciado lo explota y paga un canon o royalties. Se rige por la libertad de pactos y por la normativa de comercio minorista.
| Agencia | Distribución | Franquicia | |
|---|---|---|---|
| Actúa | Por cuenta del empresario | En nombre propio | Con la marca del franquiciador |
| Riesgo de la venta | Del empresario | Del distribuidor | Del franquiciado |
| Cómo gana | Comisión | Margen de reventa | Su negocio, pagando canon |
| Regulación | Ley 12/1992 | Atípico | Parcial (comercio minorista) |
El punto que más conflictos genera: la indemnización por clientela
Cuando el contrato termina, la gran pelea suele ser esta. La Ley del Contrato de Agencia reconoce al agente, en su artículo 28, una indemnización por clientela si aportó nuevos clientes o aumentó las operaciones y esa clientela sigue dando ventajas al empresario. Tiene un tope: no puede superar la media anual de lo que el agente cobró en los últimos cinco años.
¿Y en la distribución? Como es un contrato atípico, esa indemnización no se aplica de forma automática. Pero los tribunales pueden usar el criterio del artículo 28 como referencia para compensar al distribuidor que dejó una clientela aprovechable. Por eso, redactar bien qué pasa al terminar es clave: lo que no se pacta, lo decide después un juez.
La franquicia tiene reglas propias antes de firmar
En la franquicia hay una obligación que conviene conocer: el franquiciador debe entregar al futuro franquiciado información precontractual por escrito con una antelación mínima de veinte días a la firma o a cualquier pago. Esa información incluye los datos del franquiciador, las características de la franquicia, la estructura de la red y los elementos esenciales del acuerdo. Es la base para que el franquiciado decida con conocimiento de causa, y su ausencia puede dar problemas después.
Además, en la franquicia el know-how y la confidencialidad son el corazón del contrato: hay que proteger qué se cede, durante cuánto y qué ocurre con esa información al terminar.
¿Vas a expandir tu marca o a vender los productos de otra empresa? Antes de firmar, conviene elegir bien la figura y blindar la salida. En Llamas Jurídico redactamos y revisamos contratos de agencia, distribución y franquicia. Consulta nuestro servicio de abogado de contratos en Tenerife o de derecho mercantil para empresas, o contacta con el despacho.
Cómo elegir
- Si quieres que alguien te consiga clientes pero mantienes tú la venta y el riesgo: agencia.
- Si quieres que otro compre tu producto y lo revenda asumiendo su riesgo: distribución.
- Si quieres replicar tu negocio con tu marca a través de terceros: franquicia.
La decisión no es solo comercial, es jurídica: cambia quién responde, quién asume el riesgo y cuánto se paga al final. Elegir la figura correcta y redactarla con cuidado es lo que evita que un buen acuerdo termine en un mal pleito.
Preguntas frecuentes
¿Cuál es la diferencia entre agencia y distribución?
El agente actúa por cuenta del empresario y cobra comisión, sin asumir el riesgo de la venta. El distribuidor compra el producto y lo revende en su propio nombre, con su margen y su riesgo. La agencia está regulada por ley; la distribución es un contrato atípico.
¿Tengo que pagar indemnización por clientela al terminar?
En la agencia, sí puede corresponder (artículo 28 de la Ley 12/1992) con el límite de la media anual de los últimos cinco años. En la distribución no es automática, pero un juez puede aplicar ese criterio por analogía. Conviene preverlo en el contrato.
¿Qué información debe darme el franquiciador antes de firmar?
Información precontractual por escrito con al menos veinte días de antelación: datos del franquiciador, características de la franquicia, estructura de la red y elementos esenciales del acuerdo.
¿Puedo usar un modelo de contrato descargado de internet?
No es recomendable. Estas figuras se parecen sobre el papel pero tienen consecuencias muy distintas, y un modelo genérico suele dejar sin resolver justo lo que más importa al terminar la relación.